Le seul KPI à suivre en e-commerce ?
Pour faire +10M
Bien choisir ses KPI = un fondamental
Temps de lecture : 4min - Durée de la vidéo : 12min
Beaucoup d’e-commerçants se concentrent uniquement sur le ROAS (Return on Ad Spend, je te réexplique très rapidement plus bas le calcul).
On pense généralement qu’un ROAS élevé suffit à garantir la performance. Mais en réalité, ce n’est qu’une partie de l’équation.
Cette semaine, je vous explique pourquoi le ROAS seul est insuffisant, même si c’est ce que vous utilisez pour piloter vos Ads.
Et je vous présente 2 alternatives.
Si vous préférez la vidéo, je vous présente la méthode pour trouver LE meilleur KPI pour votre business. C’est accessible ici. (12min, avec des dessins explicatifs)
🚀 Niveau 1 : Le ROAS – Un indicateur clé mais insuffisant
Le ROAS mesure le chiffre d'affaires généré pour chaque euro investi en publicité. Exemple :
Vous dépensez 100€ en ads et générez 1 000€ de CA
Votre ROAS est donc 10 (1000/100)
Mais ce chiffre ne prend pas en compte la rentabilité. Si votre marge est faible, vous pouvez avoir un ROAS élevé et perdre de l’argent. Exemple :
Vous avez 5% de marge sur vos produits
Sur 1 000€ de CA, il vous reste 50€ de profit
Or, si vous avez dépensé 100€ en pub, vous êtes en perte
C’est là qu’intervient un KPI plus précis : le POAS.
💰 Niveau 2 : Le POAS – L’indicateur de rentabilité réelle
Le POAS (Profit on Ad Spend) prend en compte la marge réelle et non seulement le chiffre d’affaires.
Reprenons l’exemple précédent :
Profit : 50€
Dépense publicitaire : 100€
POAS = 50/100 = 0,5
Ce chiffre est bien plus représentatif de la réalité : malgré un ROAS de 10, l’entreprise perd en réalité de l’argent : ce qu’illustre bien le POAS de 0,5 (inférieur à 1€ de marge pour 1€ investi donc)
Pourquoi tout le monde n’utilise pas encore le POAS ?
Le ROAS est simple à suivre, car il est intégré par défaut dans Google Ads et Meta.
Le POAS demande un tracking plus avancé, car il faut intégrer la marge réelle dans les campagnes publicitaires.
Mais aujourd’hui, des outils comme ProfitMetrics permettent d’automatiser ces remontées pour affiner la stratégie.
But, il y a un niveau ultimate, encore au-dessus. (pour ceux qui aiment scaler)
🔥 Niveau 3 : Le ratio LTV/CAC – L’arme ultime pour scaler
Si votre e-commerce est là pour durer, c’est LE KPI incontournable.
Il est donc composé de 2 métriques :
👉 LTV (Lifetime Value) : La valeur totale qu’un client va générer sur une période donnée.
👉 CAC (Coût d’Acquisition Client) : Le coût pour acquérir un nouveau client.
Exemple :
Vous vendez des compléments alimentaires à 50€ par mois
Vos clients achètent généralement 1x/mois pendant 6 mois
LTV = 50 x 6 = 300€
Vous avez une marge de 50% → Profit total = 150€
Si vous avez besoin de 50€ pour acquérir un nouveau client, vous êtes en ROAS 1 et POAS 0,5 sur la 1ère commande. Par contre, vous êtes gagnant sur la durée.
Ça a des impacts drastiques sur la croissance du business, l’effort de trésorerie et la gestion de la base client.
En e-commerce, certaines entreprises acceptent de perdre de l’argent sur la première vente pour maximiser leur revenus long terme.
Conclusion : Ne vous arrêtez pas au ROAS
Un ROAS élevé. n’est pas un KPI fiable, surtout en acquisition.
Optimiser en intégrant la marge (POAS) ou mieux, la valeur client (LTV/CAC), c’est se forcer à raisonner en écosystème (acquisition - conversion - CRM) et ça a des impacts au global sur votre business.
Si vous voulez aller plus loin, la vidéo est relativement plus détaillée que ce mail, surtout grâce aux schémas. Je remets le lien juste ici.
Et si besoin, j’y reviendrai.
Bonne fin de semaine,
Maxence